Wenn die Affen den Zoo regieren…

… so lautet der Titel eines viel beachteten Managementbuches. Übertragen auf unser Thema könnte man sagen, „Wenn die Falschen den Verkaufspreis bestimmen.“ Wer gehört zu den Falschen?

Sicherlich der Vertrieb, wenn er rein umsatzabhängig vergütet wird. Der Vertrieb hat keine direkte Ergebnisverantwortung und kennt – aus gutem Grund – die Kosten nicht. Eine Lösung wäre die Vorgabe eines Richtpreises mit einer gewissen Bandbreite, mit der vom Richtpreis (Listenpreis) abgewichen werden könnte. Die zu zahlende Provision müsste mit der Nähe zum Richtpreis steigen. Das Verkaufen über den Preis muss dem Vertrieb „wehtun“ oder aber durch eine größere Menge ausgeglichen werden.

Klingt zunächst einfach, ist in der Praxis vor der gemeinsamen Verabschiedung aber umfangreich in Szenarien durchzurechnen. Zudem kann ein Teil des Vertriebs mangels eigener Qualifikation nur über den Preis verkaufen.

      Wichtig ist vor allem Fairness seitens der Geschäftsführung: Gelingt dem Vertrieb die Erhöhung der Durchschnittspreise in bislang ungeahnte Höhen, muss er auch wie vereinbart vergütet werden. Nachverhandeln geht nicht! Und natürlich muß die Qualität stimmen.

      Es ist empirisch belegt, dass eine aktive Beteiligung der Geschäftsführung die Preisfähigkeit deutlich erhöht. Der Gewinn wird gesteigert. Pricing ist Chef-Sache!