Warum hohe Marktanteile gefährlich sind

Sofern Sie nicht ein Unternehmen mit USP führen – sei es aus Marketing-Sicht (z.B. Apple) oder aus technologischer Perspektive (Hidden Champion), gehen hohe Marktanteile häufig zu Lasten der Umsatzrendite. Dies gilt nicht für alle Branchen (Lebensmittelhändler profitieren von ihrer großen Einkaufsmacht und der Skalierung ihrer Logistik-Infrastruktur), aber doch für typische KMU mit ein- oder zweistelligem Mio-Umsatz.

Kürzlich war ich bei einem Lohnbetrieb mit guter Umsatzrendite, der bei guter Auslastung weiter wachsen wollte. Unzufrieden war er damit, dass er bei 3/4 seiner Angebote eine Absage erhielt. Der Kunde meinte, dass er eigentlich bei 2/3 der Angebote erfolgreich sein sollte. Die erfolgreiche Realisierung seiner Überlegung hätte einen erheblichen Umsatzanstieg mit entsprechenden Investitionen zur Folge. Ob er ausreichend qualifiziertes Personal bekommen würde, kann hier nicht beurteilt werden.
Ich konnte ihm zum Glück überzeugen, dass er bei einer Preissenkung von 5% zwar vermutlich 20% erhalten würde, mittelfristig aber Gefahr laufen würde das gesamte Preisniveau zu senken. (Grund: Normale Kundenfluktuation). Vielleicht machen Sie diese Rechnung einmal für Ihr Unternehmen.

Fazit: Sofern Ihr Unternehmen einem Wettbewerb ausgesetzt ist und ihr Vertrieb professionell auftritt, kann eine geringere Zuschlagsquote eher ein gutes als ein schlechtes Zeichen sein. Hilfreich kann sein, wenn sich die Vergütung des Vertriebs nicht nur an absoluten Umsätzen orientiert.

Einen ähnlichen Fall hatte ich vor einiger Zeit. Hier wurde das Gespräch mit dem Geschäftsführer aber dadurch gestört, dass er mehrmals von verschiedenen Mitarbeitern, die ihm Probleme schilderten, gestört wurde. Mal fehlte ein Etikett, mal war die Spezifikation zu ungenau und eine Terminverschiebung seitens eines Kunden („das macht er immer“) gab es auch noch. Diese kumulierten Probleme deuteten darauf hin, dass er vermutlich die Kalkulationssätze senken könnte, sofern er die internen Abläufe und die Kommunikation mit den Kunden in den Griff bekommen würde.