Versetzen Sie sich in die Lage des Einkäufers

Die Kompetenz des Einkaufs ist begrenzt. Der Einkäufer hinterlegt den mit Ihnen vereinbarte Auftrag in seinem System. Sollte er etwas vergessen haben, hat er ein Problem: Der hinterlegte Auftragswert droht überschritten zu werden. In der Folge kann der Einkäufer vom Controlling befragt werden.

Ø  Daher: In der Spätphase der Auftragsvergabe sollten etwaige Risiken (Entsorgung alter Maschinen, denkbare Zusatzarbeiten, Kosten für Erstausstattung etc) erwähnt und z.B. mit einer Preisliste dargestellt werden.

Anderer Fall: Der Einkauf ist zum Erfolg verurteilt, d.h. er muß den Preis drücken. Komplexe Maschinen/ EDV-Systeme werden aber von den technisch Verantwortlichen beurteilt. Preisangaben gegenüber diesem Personenkreis sollten berücksichtigen, dass in der Folge womöglich noch der Einkauf eingeschaltet wird, der auf jeden Fall noch den Preis senken will.

Ø  Wem nennen Sie Ihren Preis? Ggfs. ist die Frage hilfreich, ob sie später noch mit dem Einkauf verhandeln werden bzw. der Hinweis, dass Sie den genannten Preis so auch dem Einkauf nennen werden. Pricing erfordert die Berücksichtigung der Interessen der Ansprechpartner.