Erzielen sachlich-orientierte Verkäufer im B2B-Geschäft bessere Preise?

In den letzten Wochen nahm ich an einingen Gesprächen sowohl mit Vertriebsleitern wie mit den Außendienstmitarbeitern teil. Ohne dies empirisch geprüft oder nachgelesen zu haben erscheint es mir plausibel/ wahrscheinlich, dass ein Verkäufer alter Schule (joviale Art, Witze erzählend und zunächst vieles oder alles versprechend) zwar beim Erstkontakt Vorteile hat, in der Folge aber auf Grund seiner strukturellen Schwächen Probleme hat gute Preise zu erzielen. Vermutlich denkt er im Laufe eines absehbaren Geschäftes bereits an das Nächste, so dass er i.S. Preise nicht mehr dabei ist.
Dies erscheint mir auch plausibel, wenn ich mich in die Gegenseite, also den Einkäufer hineinversetze: Der sachliche Verkäufer argumentiert entsprechend, begründet seine Preise, so dass der Einkäufer dies auch dokumentieren kann. Was aber macht er beim sehr extrovertierten Verkäufer? Witze lassen sich schwerlich dokumentieren.
Verifizieren Sie diese Überlegungen am besten selber. Beim entsprechenden Controlling unterstütze ich Sie gerne.