Skontogewährung ist deutlich teurer als ein höherer Kontokorrentkredit

Zur Verkaufspreis-Optimierung, dem Pricing, gehört auch die Minderung der Erlösschmälerungen. In diesem Sinne wird hier der gewährte Skonto betrachtet.

In den vergangenen Jahren sind die Kreditzinsen stetig gesunken während die Bereitschaft der Kreditinstitute zur Ausweitung der gewährten Linien gestiegen ist. An der Bereitschaft vieler Mittelständler Skonto zu gewähren hat dies aber nichts geändert. Dabei übersehen sie, dass der Verzicht auf Skontogewährung die Umsatzrendite deutlich erhöhen kann. Bei einer heutigen Umsatzrendite von 5% kann mittels 1%iger Skonto-Einsparung das Ergebnis und damit die Umsatzrendite um 20% erhöht werden. Dass eine höhere Bank-Inanspruchnahme deutlich weniger als ein gewährter Skonto kostet, verdeutlicht folgende Übersicht:

Eine höhere Inanspruchnahme eines KK-Kredites ist i.d.R. günstiger

Eine höhere Inanspruchnahme eines KK-Kredites ist i.d.R. günstiger


Mancher Unternehmer wird sagen, dass alternativ zum Skonto ansonsten ein Preisnachlass gewährt werden müsste. Die für die Beurteilung der Kunden/ der Aufträge notwendige Transparenz geht so auf jeden Fall verloren. Abgesehen davon, dass ein cleverer Einkäufer erst niedrigere Preise und dann Skonto fordern wird, kann eine hohe Skontogewährung als Zeichen der Schwäche gewährt werden und somit nochmals den Preis-druck erhöhen („die geben 2% für 10 Tage, die müssen es nötig haben“).
Kunden von Groß-Unternehmen werden mit rückläufigen Skonto vertraut sein. Das Gros der Konzerne hat die Skontogewährung in den vergangenen Jahren deutlich reduziert oder ganz aufgegeben. AGBs wie diese sind Standard: „Sofern sich aus der Auftragsbestätigung nichts anderes ergibt, sind Zahlungen innerhalb von 30 Tagen ab Rechnungsdatum ohne jeden Abzug fällig. Der Abzug von Skonto bedarf besonderer schriftlicher Vereinbarung.“

Warum gewähren Sie Skonto?

Mittelständler, die nicht in Geld schwimmen, gewähren gerne Skonto. Andere Unternehmen tun dies aus Gewohnheit. Aber haben Sie sich schon den effektiven Zinssatz ermittelt? Bei einem regulären Zahlungsziel von 30 Tagen entspricht die Gewährung von 3% für Zahlungen binnen 10 Tage einem Jahreszins von 55%!

Tage

Zahlungsziel

30

./. Skontofrist

10

= früherer Zahlungseingang

20

= 365 Tage : früherer Zahlungseingang

18,25

Skontosatz

3%

= Jahreszins

55%

       Gehen Sie das Thema Skonto-Gewährung an. Die Zeiten hoher Zinsen und knappen Geldes sind vorbei! Viele Groß-Unternehmen gewähren gar keinen Skonto mehr oder allenfalls 1-2%.

Überlegen Sie, ob die Skontogewährung überhaupt relevant ist um einen Auftrag zu erhalten. Es gibt Branchen, in denen z.B. Privatkunden zuerst mit ihrem Lieferanten den Preis aushandeln (z.B. Handwerker) und im Anschluß noch nach Skonto fragen. Der Privatkunde dürfte den Auftrag mental bereits nach der Einigung über den Preis an den Handwerker vergeben haben. Der Skonto wäre nur noch ein Add-on, keinesfalls vergabeentscheidend.

D.h. selbst wenn Skonto einkalkuliert wurde – was sich ja gehört: „Nein, tut mir leid…“ sagen.