Beachten Sie den Kundennutzen

Differenzieren Sie die Eigenschaften Ihrer Produkte und bewerten Sie den Nutzen der wichtigsten Eigenschaften für Ihre Kunden. Auf diese Weise können Sie den idealen Preis bestimmen und nach außen Preisunterschiede zum Wettbewerb argumentieren („z.B. unser Service-Netz garantiert eine Wartung vor Ort binnen 10 h“).

Es gibt verschiedene Arten von Kundennutzen. Die Leistung ist zwar i.d.R. die wichtigste Eigenschaft – sie muß aber in einer sinnvollen Relation zu den Betriebskosten stehen. (Vgl. Autokauf: Sie kaufen i.d.R. nicht das leistungsstärkste Auto.)

Fallstudie Zusammenfassende Bestimmung Ihrer Werttreiber

Beurteilen Sie die Bedeutung der einzelnen Werttreiber des Produktes für Ihre Kunden und vergleichen Sie Ihr Produkt mit dem der Konkurrenz.

Werttreiber

Wichtigkeit

Eigenes Produkt

Konkurrent A

Konkurrent B

Preis

37%

Geschwindigkeit

23%

 

 

 

Verbrauch

10%

Genauigkeit

Marke

Wartungsintervall

Verfügbarkeit

Service

Referenzen

Diesen Vergleich sollten Sie auch innerhalb Ihrer Produktfamilien durchführen. Stimmt die Preislogik? – Stimmt die Relation zwischen Kern- und Eckprodukten?

Pricing bedeutet logisch zu denken.