Wenn die Unternehmensleitung verkauft, leiden bisweilen die Preise

Pricing ist Chef-Sache, so eine der Kernaussage der typischen Pricing-Berater incl. meiner Person. Aber: In einer Studie der KMPG über den Autohandel fand ich dies samt Zitat des Chefs einer großen Autohaus-Kette: Beim Einkauf spart er um die 20 Prozent gegenüber kleinen Einzelbetrieben, etwa beim Motoröl. „Wenn ich 150 000 Liter bestelle, kommt der Vorstand vom Mineralölkonzern persönlich vorbei.“ (Quelle: AutoMotive 1/2013, S. 7). Ich denke, die Aussage impliziert ein Problem der Unternehmensführungen. Viele wollen zwar hohe Preise, knicken aber selber schnell ein. Ich kenne solche Situationen: Ein Großauftrag winkt, der Vertriebler darf nicht die gewünschten Rabatte geben, so dass der Geschäftsführer mit zum Kunden fährt. Einige Zeit später klagt dann der Vertriebler: „Der Chef gibt ja höhere Rabatte als nötig gewesen wäre.“ Zu erklären ist dies wohl mit der Angst des Chefs den Auftrag (auch wenn er relativ gesehen nicht existentiell ist) nicht zu erhalten und als erfolgloser Verkäufer gegenüber dem eigenem Vertrieb dazustehen. Letztlich kostet solch ein Auftrag viel. Denn der Vertrieb merkt, dass die Firmenleitung im Zweifel ihre Pricing-Prinzipien fallen lässt und um jeden Preis abschließt.
Und die Sicht der Mineralöl-Firma? Zufällig hatte ich mal einen Mineral-Großhändler als Sanierungsfall. Der Deckungsbeitrag eines wichtigen Kunden war sehr niedrig und unter Berücksichtigung des Zeiteinsatzes des Geschäftsführers gleich Null. Eigentlich logisch, denn in der Branche sind die Margen nicht so hoch, als dass 20% oder nur 10% Nachlass akzeptabel wären und der Geschäftsführer ist allein schon von der Gehaltsstruktur her der teuerste Verkäufer.