Erlös- und Preismodelle für Startups

Im Rahmen der Münchner Webwoche habe ich vor einigen Wochen den oben aufgeführten Vortrag gehalten. Was mich noch heute ein wenig überrascht: Viele der Teilnehmer waren sich der strategischen Bedeutung des richtigen Erlös- und Preismodells gar nicht bewußt.
1. Wer mit einem niedrigen Preis startet, kann es später schwer haben höhere Preise zu argumentieren.
2. Niedrige Preise bedeuten nicht nur weniger Marge, sondern (hoffentlich) mehr Umsatz. Aber wer finanziert den Umsatz? D.h. gerade ein Start-up mit Warenverkauf sollte sich bewußt sein: Je niedriger der Umsatz und je mehr umgesetzt wird, desto größer ist der Finanzierungsbedarf. Wer also möglichst wenig Mitspracherechte abgeben will, der sollte dies bei der Preisstrategie berücksichtigen.
3. Wer auf der Investorensuche ist, sollte an den Spruch von Peter Thielen (?) denken: „Kein Umsatz ist besser als wenig Umsatz.“ D.h. man sollte einem Investor durchaus seine Phantasie lassen. Diese wird aber genommen, wenn über Monate immer nur kleinere Umsätze getätigt werden. Dann lieber, wenn möglich (d.h. kein Handel etc.), keine Erlöse nehmen.

PS: Ich begleite übrigens Startups auf reiner Erfolgsbasis ()

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Die Bedrohung bestehender Preismodelle am Beispiel der Premium-Autohersteller vs. Google

Im Manager Magazin 11/14 war ein interessanter Artikel zur Zukunft der Autohersteller. Ein großes Thema sei das autonom (selbst) fahrende Auto und die große Sorge der heimischen Kfz-Hersteller vor Google. Nicht das Google selber ein Auto auf den Markt bringen würde, sondern vielmehr seine Technik kostenlos allen Autoherstellern zur Verfügung stellen könnte. Das Motiv von Google läge darin den Autofahrern Zeit für die Internet-Benutzung zur Verfügung zu stellen, so dass diese die Google-Anzeigen anklicken können. Die Konsequenz für die ohnehin durch die strengen Umweltauflagen gebeutelten Autohersteller (sie müssen viel in die Reduktion des Flottenverbrauchs investieren): Ihre Forschungsausgaben Autonomes Fahren könnten sie nicht in höheren Preisen umsetzen.

Hinzu kommt, dass sich der Kundenutzen zunehmend verschiebt: Statt das technisch perfekteste Auto wünscht er sich ein emotionales Erlebnis. Aus diesem Grund dürfte Audi mit seinem neuen A 3 Elektro Probleme bekommen: Tolle Technik, aber kein sichtbar anderes Äußeres – im Unterschied zum i 3.