Es wird viel über Preiserhöhungen geschimpft – sie werden dennoch häufig akzeptiert

In München gibt es ein Ritual: Die jährliche Veröffentlichung der Maßbier-Preise für das Oktoberfest. Der Boulevard schimpft regelmäßig. Bei Wikipedia http://de.wikipedia.org/wiki/Oktoberfest

kann man die Preisentwicklung seit 2001 verfolgen: Sehr grob liegt der Preisanstieg jedes Jahr um zwei Prozentpunkte über der Inflationsrate. Auf der gleichen Website kann auch die positive Entwicklung der Besucherzahlen verfolgt werden. D.h. die höheren Preise gingen nicht zu Lasten der Besucherzahlen. (Deren Anstieg ist sicherlich auch eine Folge der Globalisierung.)

Das eigentlich Interessante: Auch wenn das Oktoberfest mit Bier assoziiert wird, der typische Konsument gibt nur einen Bruchteil seines Budgets für Bier aus. Mag ein Australier am Abend 5 Maß Bier trinken – was sind 50 Euro im Vergleich zu seinen Flug- und Hotelkosten? Will sagen, der Gesamtkontext sollte bei der Preisgestaltung berücksichtigt werden.

Dies gilt auch für Ihre Produkte. Welchen Anteil am Gesamteinkauf ihres Kunden erreichen sie? Je geringer ihr Anteil, desto besser sind Ihre Preischancen. Insbesondere dann, wenn der Rest stimmt. D.h. schnelle, freundliche Antwort auf eine Preisanfrage etc. sind wesentliche Bestandteile einer Pricing-Strategie.

      Den Titel dieses Abschnittes sollten insbesondere Unternehmer beherzigen, die sich seit Jahren nicht trauen, gegenüber ihren Großkunden Preiserhöhungen vorzunehmen. Ich kenne derartige Fälle – incl. Unternehmer, die sich von ihren Kunden anschreien lassen. Ihr Argument: Verliere ich die Kunden, bin ich pleite. Was sie vergessen: Machen sie so weiter, werden sie auch sterben, da kein Geld für Ersatzinvestitionen verdient wird bzw. schlimmstenfalls ihr bereits heute zur Verlustdeckung notwendige Privatvermögen aufgebraucht sein wird.

       Seien Sie sich bewußt: Im Rückblick werden sich zu niedrige Preise als „Chronik eines angekündigten Todes“ interpretieren lassen (vgl. Extrembeispiel Praktiker).

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