Fallstudie: Wie BMW bei der Markteinführung des i3 die Nebenkosten drückt und somit den Ertrag steigert

Hat der potenzielle Käufer bei einer Innovation Angst vor etwaigen Risiken, ist er i.d.R. sehr reserviert und häufig nur durch Lockangebote zu ködern. Dies gilt eigentlich auch für Elektro-Autos („Ist es denn ein vollwertiges Auto?“). Der typische Ansatz wäre Probefahrten anzubieten. Diese kosten aber Geld. Was macht BMW? Mit „Car-now“ hat BMW einen eigenen Autoverleih gegründet. Bei diesem können potenzielle Kunden – gegen Geld – das neue Auto ausleihen und so testen. Statt Ausgaben zu haben, dürfte BMW so Mittel generieren.

Markteinführung Innovation

Sie haben ein völlig neues Produkt, das sich für eine Produktfamilie eignet? Dann sollten Sie prüfen, ob es zunächst nicht nur in der Vollversion zu einem hohen Preis angeboten werden kann. Adressaten wären zunächst die Kunden, die hiernach „gieren“. In der Folge könnten Sie in die Breite gehen.

      So machen es die Autohersteller (X 5, dann X 3/ aktuell Apple mit dem im September 2013 für die Schwellenländer abgespeckten iPhone/ Innovationen kommen zunächst in die S-Klasse bei Mercedes, später erst in die anderen Modellreihen) aber auch Hersteller von Investitionsgütern (zuerst wird nur eine Maschine mit hohem Verarbeitungsvolumen angeboten, dann kleinere) . Ziel: Eine zu frühe Kannibalisierung des hochwertigen und margenträchtigen Produktes durch einfachere Produkte ist zu vermieden. 

      Pricing-Ziel sollte es stets ein, von der Schnittmenge derer, die sowohl das teurere wie das günstigere Produkte kaufen würden, möglichst viele zum teureren Produkte hin zu bewegen.