Selektieren Sie Ihre Vertriebswege

Vor allem Konsumgüter-Hersteller sollten sich vor der Belieferung von Discountern oder Outlets-Centern überlegen, ob der Eintritt in diese Vertriebswege nicht langfristig zu einer generellen Preis-Erosion führt. Der Discounter wird Ihre Produkte nur erfolgreich vermarkten können, wenn er Sonderkonditionen erhält. Hiervon wird zunächst nicht die Rede sein. Auch hier gilt: Das Denken in Deckungsbeiträgen ist gefährlich.

Informieren Sie sich vorab über die Rohertragsquote der Unternehmen, die in Ihrer Branche bereits Discounter beliefern. Die Bilanzen dieser Unternehmen können eine Grundlage für eine Szenario-Rechnung sein, bei der wir Ihnen gerne behilflich sind. Neben der schlechteren Margen ist i.d.R. die höhere Kapitalbindung zu berücksichtigen.

Ein an die Verkaufspreis-Optimierung anknüpfendes Thema ist das Marken-Controlling (ein weiterer Schwerpunkt meiner Arbeit). Mit diesem Thema sollten Sie sich beschäftigen, bevor Sie eine Billig-Schiene begehen. Denn ob Sie offen oder verdeckt einen Discounter beliefern: Ihre Marke kann/ wird Schaden nehmen.