Kurioser Fall, der einen weiteren Vorteil höherer Verkaufspreise zeigt

Seit Jahren meint ein kleinerer Kunde, der konkurrenzlose High-Tech-Produkte entwickelt, die er auswärts fertigen läßt, dass er seinen Umsatz deutlich erhöhen könnte, wenn er die Preise senken würde. Dem Anstieg der Wareneinsatzquote um 10%-Punkte stünden höhere Deckungsbeiträge als Folge des Mehrabsatzes gegenüber, so dass sich in Summe das Ergebnis verbessern würde.

In der Vergangenheit habe ich stets dagegen gehalten und galt letztlich als „Spielverderber“ gegolten. Nun bekam der Kunde einen Großauftrag zu seinen normalen Preisen. Eigentlich werde ich hierdurch bestätigt, doch schwerer als dieser Erfolg wiegt der Ärger mit dem Lieferanten: Dieser hatte nun viel mehr zu tun als sonst, erwirtschaftete im Produktionsmonat aber einen Verlust. Nicht dumm, kalkulierte er nochmals alles und stellte fest, er wäre bislang viel zu günstig war. Verluste mache er mit diesen Aufträgen offenbar schon lange, doch ging dies bislang „unter“. Eine deutliche Preiserhöhung seinerseits ist die Folge. Anfragen bei anderen potenziellen Lieferanten ergaben, dass auch diese nicht günstiger sein würden.

Die zuvor hohe Marge muß nun zum Großteil für die höheren Einkaufspreise herhalten und läßt sich nur durch Preiserhöhungen wiederherstellen.

Preiserhöhungs-Potenzial: Die Bilanzen Ihrer Kunden helfen

Die Kenntnis der Bilanzen der Kunden ist nicht nur wichtig um deren Bonität zu erkennen, sondern auch um deren Geschäftsmodell zu verstehen (natürlich sollte es auch erfragt werden). Denn in zahlreichen Branchen – sei es Lebensmittel, Blechbearbeitung etc. – gibt es sowohl Kunden mit niedrigen wie mit hohem Zukauf. In der Lebensmittel-Branche gibt es beispielsweise „Provider“, die für Private-Label oder Discounter Hersteller suchen und die Waren verpackt mit einem kleinen Aufschlag verkaufen. Wareneinsatzquoten von 90% sind hier nicht selten. Folglich müssen diese „Provider“ extrem professionell und hart bei der Beschaffung sein – ansonsten haben sie keine Chance. Gleichzeitig gibt es die Markenhersteller, die von Ihrem Marketing-Know-how leben. Ich kenne Kosmetikhersteller, deren Artikel im Geschäft 20 Euro kostet, die aber das Parfüm für nur 1,50 Euro einkaufen. Der Einkauf wird hier niemals so hart sein, zuverlässige und hoch-qualitative Geschäftsbeziehungen sind diesen Firmen Geld wert.
Ähnliches gilt auch für Metallverarbeiter wenn deren Kunden von der technologischen Kompetenz leben.
Das folgende Beispiel zeigt die Auswirkungen einer möglichen Preiserhöhung aus Kundensicht:

Die Kenntnis der Materialquote des Kunden ist wichtig für etwaige Preiserhöhungen.

Die Kenntnis der Materialquote des Kunden ist wichtig für etwaige Preiserhöhungen.

Es ist ersichtlich, dass mit Kunde A eine höhere Preiserhöhung kaum machbar sein wird. Bei Kunde B hingegen schon. Diese Erkenntnis impliziert auch, dass es nichts bringt, die Firma A mit einem Lockangebot als Kunden zu gewinnen um diese von der eigenen Qualität zu überzeugen und in der Folge die Preise zu erhöhen.

Nun stellt sich die Frage, wie die Preiserhöhung beim Kunden B vorgenommen und argumentiert werden kann. Dies wie auch andere Preis-Indikatoren kann Inhalt eines 1-Tages-Pricing-Workshps mit mir sein.

Wieso Amazon an Preissenkungen verdienen kann

Amazon verlangt sowohl von den eBook-Anbietern wie von den Film-Verleihern deutlich niedrigere Preise, sofern der Transfer digital erfolgt. Der Verbraucher soll hiervon profitieren und mehr konsumieren, wodurch letztlich alle – auch die Verlage – gewinnen würden.

Ich denke, die wahre Motivation von Amazon besteht weniger im Mehrabsatz, sondern in der Umleitung der Kunden-Nachfrage vom Print/ DVD zur digitalen Übertragung. Denn gerade bei niedrig-preisigen Büchern dürften die anteiligen Logistik-Kosten (incl. Kapitalkosten Gebäude/ Einrichtung/ Lager und Lagerarbeiter) einen Großteil der Marge aufzehren. D.h. Amazon dürfte an einer rein digital erwirtschafteten Marge von 5 Euro netto wahrscheinlich mehr verdienen als bei einer Marge für eine Print-Ausgabe von z.B. 7,50 Euro.

Fatalerweise wird so mancher Mittelständler nur die Argumentation „Niedrigere Preise = Mehr-Absatz = Mehr-Ertrag“ übernehmen und sich der Änderung der Prozesse nicht bewußtsein.

Der stationäre Buchhandel hängt sich übrigens an den Stickerboom. Ich denke, eine wirklich gute Abgrenzung zum Online-Handel.

EZB-Politik bedroht die Margen der Unternehmen in der Euro-Zone

Aus Sorge vor Deflation hat die EZB die Geldpolitik weter gelockert. Die beabsichtigte Begleiterscheinung ist eine Schwächung des Euros. Hierdurch soll einerseits der Export erleichtert werden, aber auch die Einfuhren verteuert werden um so eine Deflation zu verhindern. Von Mai bis heute hat der Euro bereits 10 Cent gegenüber dem Dollar verloren (Link). D.h. bei unveränderten Rohstoffpreise in Dollar sollten die Einkaufspreise im Dollar-Raum um über 7% steigen. Die Margen (Rohertragsquote) werden somit sinken.
D.h. insbesondere import-lastige Unternehmen sollten sich überlegen, wie sie höhere Verkaufpreise erzielen können – gerne mit meiner Hilfe.