Pricing – Die Alternative zur Investition

Welche Optionen hat ein Unternehmen, das trotz Vollauslastung (Mehr-Schichtbetrieb) nur eine Umsatzrendite von deutlich weniger als 5% erzielt oder über wenig Eigenkapital verfügt und weitere Aufträge in Aussicht hat? Es kann investieren und hoffen, dass es niemals zu einem Konjunktureinbruch kommt oder ein wichtiger Kunde abspringt. Denn bei einer derart geringen Umsatzrendite ist absehbar, dass das Unternehmen bei Eintritt von nur einem der beiden Szenarien Schwierigkeiten hätte, den mit der Erweiterungsinvestition verbundenen Investitionskredit zu tilgen. (Die Bewältigung der Betriebsmittelfinanzierung ist ein anderes Thema – Vorrats- und Forderungsaufbau.)

Eine derartige Konstellation (hohe Auslastung, weitere Kundennachfrage, geringe Umsatzrendite) stellt eine gute Voraussetzung für ein für viele dreistes Vorgehen dar, das idealerweise im Herbst eines Jahres erfolgen sollte: Das freundliche Anschreiben margenschwacher Kunden mit der Bitte, für das neue Jahr nur ein Bestellvolumen einzuplanen, das maximal dem des Ist entspricht. Bedingt durch die schlechte Preisqualität sei man nicht in der Lage die bestehenden Kapazität zu erweitern.

Ihre Angst, dass der Kunde abspringt und sich einen anderen Lieferanten sucht, ist in vielen Fällen unbegründet. Wenn doch, auch nicht schlimm, da Sie dann wieder Kapazitäten frei haben für Aufträge zu vernünftigen Preisen.

 (Etwas ganz anderes sollte der Unternehmer bedenken, der über 55 Jahre alt ist und keinen Nachfolger hat: Beim Unternehmensverkauf werden die Bankschulden vom Unternehmenswert abgezogen. D.h. eine mit der Investition verbundene zusätzliche Bankverschuldung dürfte den Eigenkapitalwert (= der Betrag, der an den Verkäufer fließt) Ihres Unternehmens erst einmal deutlich reduzieren.)