Erstatzteil-Pricing

Google wird gerne von Wirtschaftsverbänden zu Veranstaltungen eingeladen. Die Google-Redner sollen die Besucher „schocken“ und wecken, so dass sich diese dem Zwang zur Digitalisierung bewußt werden. Ein beliebtes Beispiel der Google-Mitarbeiter ist dabei der Papiermaschinenhersteller Voith, der 4 Jahre lang keine einzige Papiermaschine verkauft hat.
„Ja, die Verschiebung zum Internet“ denkt man sich. Stimmt aber wohl nur zum Teil. Ein Bekannter hat kürzlich eine große Papierfabrik besucht. Diese setzt zwei Voith-Maschinen während 365 Tagen/ Jahr x 24 Stunden/ Tag ein. Die ältere der beiden Maschinen ist sage und schreibe 60 Jahre alt und läuft und läuft. Das die Unkaputtbarkeit Ersatzinvestitionen verhindert, dürfte somit gleichfalls ein Grund für die fehlende Nachfrage sein.
Aber auch die stabilste Maschine muß überholt, modernisiert und instandgehalten werden. Somit stellt sich die Frage nach dem Ersatteil-Pricing. Meiner Erfahrung nach wird es von vielen Unternehmen vernachlässigt, obwohl hier schnell Ertragspotenzial zu heben ist. Grundsätzlich gilt: Die Summe aller möglichen Ersatzteile einer Maschine soll den Preis der ganzen Maschine deutlich übersteigen. Und: Der richtige Ersatzteil-Preis ist ein wichtiges Verkaufsargument: Die Preise müssen hoch genug sein um Neuinvestitionen attraktiv zu machen, dürfen aber auch nicht zu hoch sein um Kunden im Vorfeld einer Investition abzuschrecken.

Ersatzteile – Preislich gesehen sehr interessant

Ersatzteile sollten regelmäßig eine deutlich überdurchschnittliche Marge erzielen. Einerseits weil der Handlingaufwand relativ höher ist und andererseits weil der Kunde auf sie angewiesen ist. Zudem sollten Sie sich bewusst sein, dass Ersatzteile einem Lebenszyklus unterliegen. Das jeweilige Kundenverhalten ist bei der Preisgestaltung zu berücksichtigen.

Zu Beginn der Anschaffung ist die Bereitschaft einen höheren Ersatzteilpreis zu zahlen i.d.R. höher. Nach 4-5 Jahren nimmt die Bereitschaft des Kunden zum Kauf einer neuen Maschine zu, so dass teurere Ersatzteile dann mit einer Neuinvestition konkurrieren. D.h. ihr Preis sollte wieder sinken um in der Folge wieder zu steigen. Später sind wiederum Preiserhöhungen möglich.

Dieses Beispiel soll nur zeigen, dass bei Ersatzteilen dauerhaft feste Preise selten von Vorteil sind. Hier gilt es jeweils die Bedeutung für den Kunden zu ermitteln.

      Ersatzteile, deren Nachfrage von der Saison abhängen, sollten entsprechend variable Preise haben. Ein Landwirt, der in der Saison ein Schneidwerk benötigt, ist von diesem abhängig und hat womöglich in der Vorsaison geschlafen. Hier ist ein höherer Preis absolut gerechtfertigt. Heizöl kostet i.d.R. im Sommer auch weniger als im Winter.

      Das Pricing der Ersatzteile sollten den Lebenszyklus berücksichtigen und häufig auch den Saisonverlauf.