Nicht eingelöste Gutscheine – das Jochen Schweizer-Geschäftsmodell

Im Manager Magazin 06/2017 wird die Bilanz der Jochen Schweizer GmbH analysiert. Schweizer, bekannt aus der „Höhle des Löwen“, verkauft bekanntlich Event-Gutscheine. Das Ereignis (von Baggerfahren bis Fallschirmspringen) wird von Partnern durchgeführt. Da die Gutscheine i.d.R. verschenkt werden, hätte der Beschenkte sie eigentlich nicht gekauft. Und hierauf setzt Schweizer.
Laut Bilanz 2015 hat Schweizer 12,2 MioEuro aus der Einlösung von Gutscheinen erlöst, aber hohe 19 MioEuro aus dem Verfall anderer Gutscheine. In diesem Fall braucht er seinen ausführenen Partnern natürlich nichts zu zahlen. Diese Quersubventionierung braucht er letztlich auch, macht sein Unternhmen doch Verlust. In Summe sind bislang Verluste in Höhe von 72,7 MioEuro angefallen. Dies ist nicht so schlimm, solange er weiter Gutscheine verkauft. Für diese hat er in Summe Anzahlungen über 107,2 MioEuro in der Bilanz stehen, die er wohl größtenteils – da sie nicht eingelöst werden – nach drei Jahren ausbuchen kann. Dies ist eines der Risiken seines Geschäftsmodells: Die Verlängerung der Eintauschfrist. Ein Gericht hat sie bereits von 2 auf 3 Jahren erhöht.
Fazit: Er kann oder muß gar nicht deckende Preise akzeptieren, wenn er hierdurch Gutscheine verkaufen kann in der Hoffnung, dass diese nicht eingelöst werden.

Erlös- und Preismodelle für Startups

Im Rahmen der Münchner Webwoche habe ich vor einigen Wochen den oben aufgeführten Vortrag gehalten. Was mich noch heute ein wenig überrascht: Viele der Teilnehmer waren sich der strategischen Bedeutung des richtigen Erlös- und Preismodells gar nicht bewußt.
1. Wer mit einem niedrigen Preis startet, kann es später schwer haben höhere Preise zu argumentieren.
2. Niedrige Preise bedeuten nicht nur weniger Marge, sondern (hoffentlich) mehr Umsatz. Aber wer finanziert den Umsatz? D.h. gerade ein Start-up mit Warenverkauf sollte sich bewußt sein: Je niedriger der Umsatz und je mehr umgesetzt wird, desto größer ist der Finanzierungsbedarf. Wer also möglichst wenig Mitspracherechte abgeben will, der sollte dies bei der Preisstrategie berücksichtigen.
3. Wer auf der Investorensuche ist, sollte an den Spruch von Peter Thielen (?) denken: „Kein Umsatz ist besser als wenig Umsatz.“ D.h. man sollte einem Investor durchaus seine Phantasie lassen. Diese wird aber genommen, wenn über Monate immer nur kleinere Umsätze getätigt werden. Dann lieber, wenn möglich (d.h. kein Handel etc.), keine Erlöse nehmen.

PS: Ich begleite übrigens Startups auf reiner Erfolgsbasis ()