Anlagenbau & sonstige individuelle Arbeiten: Alles muss berechnet werden

Das Geldverdienen fängt im Anlagenbau mit der Angebotserstellung an. Der Kunde hat gedanklich ein bestimmtes Budget. Dieses sollten Sie ausschöpfen, aber nur mit Dingen, die er wirklich benötigt. D.h. bieten Sie nicht an, was er nicht benötigt. Ansonsten wird er hierauf verzichten und einen entsprechenden Nachlass fordern. Das Angebot muss nicht nur passend, sondern auch „sauber“ sein, d.h. die richtigen Artikel und Mengen, die benötigt werden, berücksichtigen. Zu vergebene Programmierarbeiten sollten großzügig angesetzt werden, da hier erfahrungsgemäß zusätzliche Kosten anfallen können.

Ein enger Kontakt zum potentiellen Kunden kann dazu führen, dass Sie feststellen, dass sein Bedarf geringer als gedacht ist. Dann können Sie ihr Angebot abspecken und sind trotz erhöhter Aufschläge noch immer günstiger als der Wettbewerb.

Betrachtet Ihr  Kunde das Angebot als zu teurer, können Sie Rabatte gewähren – aber nur auf die Komponenten, die langlebig sind. Ansonsten beschädigen Sie ihre Ersatz- und Service-Preise.

Bei kundenspezifischen Arbeiten kommt es häufig zu nachträglichen Änderungen/ Anpassungen. Extrem wichtig ist hierbei die konsequente Weiterverrechnung. Dies bedingt die entsprechende Protokollierung sowie die dokumentierte Akzeptanz des Kunden. Zeitnahe Abrechnungen sollten erfolgen, damit sich der Kunde am Ende des Projektes nicht übervorteilt fühlt.

Vergessen Sie nicht: Je spezifischer das Projekt im Laufe der Zeit wird, desto intransparenter wird es für den Kunden. Die Vergleichsmöglichkeiten mit Wettbewerbern nehmen ab. Dies ist von Vorteil für Sie.

Bieten Sie eine Automatisierungslösung an, versuchen Sie nachzuvollziehen, wie hoch die Einsparung des Kunden sein wird. Pricing bedeutet das Kundeninteresse zu verstehen.