Rabatt-Ausreisser im Vertrieb sind zu reduzieren

Vorab: Um jeden Rabatt-Punkt sollte gekämpft werden. Dies gilt auch für Branchen, in denen 40% Rabatt auf den Listenpreis normal sind. Die Rabatt-Höhe sollte zudem von der Wichtigkeit des Kunden abhängen.

Verfügen Sie über eine größere Vertriebsmannschaft sind direkte Vergleiche der durchgesetzten Verkaufspreise der einzelnen Vertriebler interessant. Hierbei muss natürlich auch deren Kundenstruktur berücksichtigt werden. Ein Verkäufer, der mit niedrigeren Preisen primär Großaufträge akquiriert, kann nicht mit einem Verkäufer, der primär Klein-Aufträge zu höheren Preisen akquiriert, verglichen werden. Ist aber die Auftragsstruktur vergleichbar, wird es interessant und das im Preisunterschied verborgene Potenzial kann leicht aufgedeckt werden:

Fallstudie: Ein Unternehmen (20 Mio€ Umsatz) vertreibt unterschiedliche Artikel mittels eigenem Außendienst. Die Preise laut Preisliste werden nie erreicht, der Außendienst gewährt Nachlässe in unterschiedlicher Höhe.

Lösung: Die Abweichungen je Außendienst vom durchschnittlichen Verkaufspreis aller Mitarbeiter wurden je Artikel ermittelt und dann je Mitarbeiter Artikel dargestellt. (Differenz VK x Menge). Der Mitarbeiter 13 erzielt durch seine besseren Preise einen Zusatzertrag von 246.713 € – hier besteht absolut kein Handlungsbedarf. Mitarbeiter 15 verliert hingegen 77.566 €, obwohl er mit dem Artikel 11 rund 31.125 € gewonnen hat. Dieser „Gewinn“ soll beibehalten werden, somit sind 108.691 € zu verbessern. Dies wird nicht zu 100% gelingen; Vorgabe: 30%.
In Summe sollte der Umsatz und das Ergebnis um rechnerisch 163.822 € verbessert werden.

 

Pricing kann Vertriebscontrolling mit einschließen.

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