Pricing-Studie 2016

Die führende und auf größere Unternehmen spezialisierte Pricing-Beratungsgesellschaft Simon-Kucher & Partners hat die Ergebnisse ihrer globalen Preisstudie 2016 vorgestellt:

  • Undifferenzierte Rabatt-Aktionen gehen i.d.R. zu Lasten des Ertrages. Sinnvoll können individuelle Rabatte sein, mit denen Kunden zum Kauf von Artikel motiviert werden, die sie sonst nicht kaufen würden. Dies setzt entsprechende Daten über das bisherige Einkaufsverhalten und Kommunikationsmöglichkeiten mit dem Kunden voraus.
  • Preissenkungsaktionen gehen ebenfalls zu Lasten des Ertrages – Beispiel deutscher Drogeriemarkt: dm hat zunächst Preise von 800 Artikel gesenkt, worauf Rossmann mit Preissenkungen auf 900 Artikel antwortete und Müller schließlich mit Reduktionen bei 3.000 Artikeln antwortete.
  • Beispiel Möbelhandel: Kunden werden mit Rabatten auf Markenhersteller ins Geschäft gelockt, dann aber vom Verkäufer auf Eigenmarken „umgeleitet“. D.h. Markenhersteller sollten versuchen starre Preise durchzusetzen.
  • Auch aus den genannten Gründen ist die durchschnittliche Marge um 0,7% (erneut) gesunken.
  • Unternehmen, die in ihr Preismanagement investiert haben, weißen eine um 27% höhere EBITDA-Marge auf als die Firmen ohne Preismanagement.