Preiserhöhungs-Potenzial: Die Bilanzen Ihrer Kunden helfen

Die Kenntnis der Bilanzen der Kunden ist nicht nur wichtig um deren Bonität zu erkennen, sondern auch um deren Geschäftsmodell zu verstehen (natürlich sollte es auch erfragt werden). Denn in zahlreichen Branchen – sei es Lebensmittel, Blechbearbeitung etc. – gibt es sowohl Kunden mit niedrigen wie mit hohem Zukauf. In der Lebensmittel-Branche gibt es beispielsweise „Provider“, die für Private-Label oder Discounter Hersteller suchen und die Waren verpackt mit einem kleinen Aufschlag verkaufen. Wareneinsatzquoten von 90% sind hier nicht selten. Folglich müssen diese „Provider“ extrem professionell und hart bei der Beschaffung sein – ansonsten haben sie keine Chance. Gleichzeitig gibt es die Markenhersteller, die von Ihrem Marketing-Know-how leben. Ich kenne Kosmetikhersteller, deren Artikel im Geschäft 20 Euro kostet, die aber das Parfüm für nur 1,50 Euro einkaufen. Der Einkauf wird hier niemals so hart sein, zuverlässige und hoch-qualitative Geschäftsbeziehungen sind diesen Firmen Geld wert.
Ähnliches gilt auch für Metallverarbeiter wenn deren Kunden von der technologischen Kompetenz leben.
Das folgende Beispiel zeigt die Auswirkungen einer möglichen Preiserhöhung aus Kundensicht:

Die Kenntnis der Materialquote des Kunden ist wichtig für etwaige Preiserhöhungen.

Die Kenntnis der Materialquote des Kunden ist wichtig für etwaige Preiserhöhungen.

Es ist ersichtlich, dass mit Kunde A eine höhere Preiserhöhung kaum machbar sein wird. Bei Kunde B hingegen schon. Diese Erkenntnis impliziert auch, dass es nichts bringt, die Firma A mit einem Lockangebot als Kunden zu gewinnen um diese von der eigenen Qualität zu überzeugen und in der Folge die Preise zu erhöhen.

Nun stellt sich die Frage, wie die Preiserhöhung beim Kunden B vorgenommen und argumentiert werden kann. Dies wie auch andere Preis-Indikatoren kann Inhalt eines 1-Tages-Pricing-Workshps mit mir sein.