Im Manager Magazin 06/2017 wird die Bilanz der Jochen Schweizer GmbH analysiert. Schweizer, bekannt aus der „Höhle des Löwen“, verkauft bekanntlich Event-Gutscheine. Das Ereignis (von Baggerfahren bis Fallschirmspringen) wird von Partnern durchgeführt. Da die Gutscheine i.d.R. verschenkt werden, hätte der Beschenkte sie eigentlich nicht gekauft. Und hierauf setzt Schweizer.
Laut Bilanz 2015 hat Schweizer 12,2 MioEuro aus der Einlösung von Gutscheinen erlöst, aber hohe 19 MioEuro aus dem Verfall anderer Gutscheine. In diesem Fall braucht er seinen ausführenen Partnern natürlich nichts zu zahlen. Diese Quersubventionierung braucht er letztlich auch, macht sein Unternhmen doch Verlust. In Summe sind bislang Verluste in Höhe von 72,7 MioEuro angefallen. Dies ist nicht so schlimm, solange er weiter Gutscheine verkauft. Für diese hat er in Summe Anzahlungen über 107,2 MioEuro in der Bilanz stehen, die er wohl größtenteils – da sie nicht eingelöst werden – nach drei Jahren ausbuchen kann. Dies ist eines der Risiken seines Geschäftsmodells: Die Verlängerung der Eintauschfrist. Ein Gericht hat sie bereits von 2 auf 3 Jahren erhöht.
Fazit: Er kann oder muß gar nicht deckende Preise akzeptieren, wenn er hierdurch Gutscheine verkaufen kann in der Hoffnung, dass diese nicht eingelöst werden.
Pricing-Vorbild MyMuesli mit nächstem Streich
Das Unternehmen, das Müsli zu sehr hohen Preisen, aber in eher kleineren und nicht vergleichbaren Gebinden anbietet, hat ein neues Produkt: „Hipster-Milch“ für sage und schreibe 3,90 Euro/ Liter. Es handelt sich natürlich nicht um Kuhmilch, sondern um Hafermilch. Aber: Diese gibt es heute bereits bei Alnatura für die Hälfte des Preises. Die Strategie von MyMuesli ist eindeutig: Lieber weniger verkaufen, dafür zu hohen Margen.
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Internet-Preisbeobachter Spottster wird liquidiert
Der u.a. aus der Höhle des Löwen bekannte Preisinformat wird mangels Wachstumsperspektive liquidiert. Spottster kooperierte mit 5.500 Online-Shops und informierte User, wenn der Preis des gesuchten Produktes das gewünschte Niveau erreichte. Im Gegenzug erhielt man eine Provision.
Interessant zum Ende sind auch die Kommentare am Ende des Berichtes.
Mögliche andere Gründe: Konkurrenz war stärker oder aber mangelnde Nachfrage, weil die User lieber „jetzt“ als später haben wollen und dafür auch bereit sind einen höheren Preis zu zahlen.
Markteintritt Amazon Fresh – Optionen aus preislicher Sicht
Seit einigen Tagen liefert Amazon Lebensmittel in Berlin und Umgebung aus. Wie die Süddeutsche schreibt, hebt sich Amazon dabei mit niedrigen Preisen hervor, sofern die Mindestbestellgebühr von 40 Euro eingehalten wird. Welche Optionen haben die Wettbewerber, insbesondere der große stationäre Handel?
1. Preislich mitzuziehen. Aber: Einerseits kann Amazon entgangener Deckungsbeitrag relativ egal sein auf Grund seiner Stärke, der Subvenionierung durch das Buchgeschäft und vor allem seiner geringen Umsätze im Lebensmittel. Es stellt schließlich einen Unterschied dar, ob man bei einem geringen oder einem hohen Umsatz auf den jeweiligen Deckungsbeitrag verzichtet.
2. Die großen Ketten (Rewe, Lidl, Edeka & Co.) könnten ihre Preise nur in Berlin senken. Dann würde aber wohl negative Presse drohen („Rewe in Berlin 20% günstiger als in Hamburg“).
3. Die großen Ketten tun das, was jetzt Lidl macht: Den Lieferanten von Amazon massiv mit Auslistung drohen. Aber: Amazon hat einen sehr guten Ruf und genießt Vertrauen. Zur Not könnte Amazon m.E. auch reine Handelsmarken anbieten. Die Lieferanten würde Amazon bekommen. (Ich war selber mal involviert: Markenhersteller gründete Tochter, die an einem anderen Ort saß und von einem Treuhänder gehalten wurde. Über diese wurden dann Handelsmarken verkauft ohne dass es die großen Ketten nachverfolgen konnten.)
4. „Mobbing“: Nicht gerade fair, aber denkbar: Die Amazon-Lieferwagen beobachten und jedes Falschparken anzeigen. Es geht schließlich um die Existenz.
Lidl und Aldi gehen übrigens derzeit in den USA dreist vor: Sie bauen ihre Filialen bevorzugt gegenüber vom Platzhirschen Wal Mart.
Onlinehandel: 40% der Nutzer bemerken keine Preisveränderungen
Gerade im Internet nehmen personalisierte Preise (Prämissen: bisheriges Kauf- und Suchverhalten, Wohnort, Betriebssystem – dazu externe Faktoren wie Wetter) stetig zu. Wie eine Umfrage in Österreich ergab, realisieren aber 40% der Nutzer Preisschwankungen nicht (so sie nicht übertrieben hoch ausgefallen sind). Insofern haben die Shop-Betreiber zahlreiche Optionen, wobei sie den Fairness-Gedanken nicht vergessen dürfen.
Die Untersuchung bestätigte die hohe Preissensibilität derer, die Preisschwankungen bemerken.
Auf die Marge kommt es an
Nach zwei Beiträgen zur Digitalisierung wird es Zeit, mal wieder einen Blick auf die Preisgestaltung zu werfen. Im Handelsblatt vom 08.05.2017 wurde gleich an mehreren Stellen exemplarisch gezeigt, wei wichtig die Marge ist.
Zu SAP lautete ein Untertitel: „Das Geschäfts des Softwarekonzerns läuft rund, doch die Marge schwächelt“ Was ist passiert: Das forcierte Geschäftsmodell der Cloud bringt zwar bedeutende Erlöse, aber nicht den ganz großen Ertrag.
Eine Seite folgt ein Artikel über den Braukonzern AB-Inbev. Der Titel: „Mission Marge“. Hintergrund: Die für das Deutschland-Geschäft wichtige Marke „Beck´s“ wurde zu sehr verramscht. „Durch die Niedrigpreise droht ein schleichender Image-Verlust.“
Hier komme ich wieder ins Spiel. Immer wieder erlebe ich, wie ein Mittelständler ziemlich schnell zum Jahreswechsel den vom Kunden gewünschten Bonus gewährt oder zumindest einen Teil des Wunsches erfüllt. Wenn dies vorher nicht vereinbart war, geht diese Schwäche zu Lasten des Images.
Industrie 4.0 – Beispiel für eine optische Qualitätskontrolle
Dieser Blog widmet sich auch ein wenig dem Thema Digitalisierung/ IoT/ Industrie 4.0. Ich stehe in Verbindung zum Startup VisCheck. Dessen Software kontrolliert in dem Video ein von einem Kuka-Roboter bearbeitetes Carbon-Teil. Nach kurzer Ansicht des Roboters schwenkt die Kamera auf einen Monitor. Auf diesem fließen die Bilder der Kamera ein, die am Roboter befestigt ist. Mittels der Software wird das Bauteil vermessen und mit dem Konstruktionsplan abgeglichen. Rot bedeutet, dass die Toleranzen überschritten wurden – ein Mitarbeiter sollte sich das Teil noch anschauen, grün bedeutet o.k.
Es versteht sich, dass so die Fertigung beschleunigt werden kann und zudem erhebliche Kosten eingespart werden. Einerseits vielleicht beim Personal, dann aber vor allem, weil ein Mensch i.d.R. zu vorsichtig ist und eigentlich als „grün“ zu markierende Teile als Ausschuss ansieht. Zu hoher Ausschuss bedeutet nicht nur Müll, sondern auch Kosten in Form von Material und verschwendeter Maschinenstunden.
Das Lied zur Digitalisierungs-Skepsis vieler Mittelständler
Durch Zufall bin ich die Tage wieder auf ein fast 20 Jahres altes Lied gestoßen. Das erste Album der Gruppe Tocotronic erschien 1995 und trug – damals sicherlich innovativ – den Titel „Digital ist besser“. Das hier gemeinte Lied „Die neue Seltsamkeit“ stammt aus dem dritten Album der Gruppe, das 1999 unter dem Titel „K.O.O.K“ erschien und keinerlei Bezug zur Digitalisierung hatte.
Einfach den Text auf sich einwirken lassen und an die eigenen Überlegungen zur Digitalisierung denken!
Fazit: Es wird beobachtet, man kann es greifen, aber man handelt nicht um den Status quo nicht zu gefährden. Es wird verdrängt und das Eingeständnis kommt zu spät.
Viel Spaß!
Preiswahrnehmung am Beispiel der Geldabhebegebühren der Sparkassen
40 Sparkasse haben beschlossen Gebühren für das Geldabheben zu nehmen. Der Aufschrei in den Medien und bei den Kunden war gross. Wie der Vorstandsvorsitzende der bayerischen Sparkasse Erding-Dorfen, Joachim Sommer, zutreffend sagte, hat das Geldabheben schon immer Geld gekostet – bislang allerdings nur den Sparkassen/ Banken (Kosten des Bankautomaten/ der Filiale, Geldtransport etc.).
Was lehrt dieser (ungerechtfertigte) Aufschrei? Quersubventionierungen sind problematisch. Denn sind sie nicht mehr möglich, entsteht eine äußerst schwierige Situation. Die Kunden haben sich an die kostenlose Leistung gewöhnt und akzeptieren wohl vor allem emotional nicht die Einführung von Gebühren bzw. bei anderen Produkten Preise (Beispiel Park & Ride: Häufig kostenlos, dann Parkplatzgebühr). Eigentlich ist dies ein gutes Beispiels dafür, dass Fair Pricing nicht immer gewünscht ist.
Ironie des Schicksal: Am gleichen Tag, an dem sich Sommer im Münchner Merkur rechtfertigte, berichtete dieser über einen Kunden der Postbank, der sich über den desaströsen Zustand des Postbank-Parkplatzes beschwerte. Wo soll das Geld herkommen?
Luxuskonzern Hermès: Konsequente Preisstrategie
In der Süddeutschen vom 27.03.2017 erschien ein interessantes Interview mit dem Chef des Pariser Luxus-Konzerns Hermès. Dessen Handtasche „Birkin Bag“ kostet ab 5.000 Euro und hat lange, lange Lieferzeiten. Auf Grund der Qualitätsanforderungen an das Handwerk und das verfügbare Leder kann die Fertigung kaum erhöht werden. Höhere Preise wären daher naheliegend. Doch lehnt Hermès diese ab, da sie nicht zu Hermes passen würden, die für jedes Produkt die gleiche Marge nehmen würde. Der Schwarzhandel (die Taschen werden im Internet über ihren Normal-Preis angeboten) sei zwar ärgerlich, aber kein Grund zur Preiserhöhung.
Fazit: Hermès nimmt ohne Zweifel hohe Preise und verdient sehr gut, versucht aber nicht das gesamte Preispotential auszuschöpfen. Der nachhaltige Erfolg ist wichtiger.