Metz-Insolvenz: Zuletzt, als nichts mehr hilft, wurde an der Preisschraube gedreht – mögliche Lehren

Der Fernsehhersteller Metz hat gestern nach Jahren der Verluste Insolvenz angemeldet. So tragisch und wenig überraschend die Insolvenz in diesem extrem schwierigen Markt ist (permanent preissenkende Konkurrenz, Verlagerung der Absatzwege weg vom Fachhandel), so zeigt sie vielleicht auch lehrhaft, wie schädlich das Zögern und inkonsequentes Handeln ist. Zum Schluß (zuvor hatten die Arbeitnehmer schon auf Gehalt verzichtet) hat Metz sogar die Preise drastisch gesenkt. Vielleicht wären niedrigere Preissenkungen zuvor hilfreicher gewesen. Vielleicht hätte man aber bereits vor 5 Jahren die Lage analysieren und entscheiden sollen. Dabei geholfen hätte, was jeder Mittelständler tun sollte: Seine Umsatzerwartung für das Jahr 5 niederschreiben mit Prozentverteilung nach Produkten und Märkten (Länder wie auch via Internet/ Vertrieb). Dann sollte das Ganze kritisch reflektiert werden: Welche Preisentwicklung ist zu erwarten, was ist zu tun um es zu erreichen. Handelt es sich nur um eine „Vorwärtsbuchhaltung“ oder um fundierte Zahlen? Ich habe derartiges kürzlich bei einem Weltmarktführer mit 1 MrdEuro Umsatz gesehen. Der hat natürlich andere Möglichkeiten, sich aber auch merkbar tiefere Gedanken gemacht. Mit diesem Ziel vor Augen wird er seine nächste Schritte anders tun als beim „weiter so“.
Metz hat dies offenbar nicht getant oder hielt einfach an dem lange Zeit überaus Bewährtem fest. Möglicherweise war die Loyalität zum Fachhandel, der über Jahrzehnte ein treuer und gut Verbündeter war, zu groß. Auf jeden Fall ist die Branche derart schwierig, dass es wohl jeden „treffen“ kann. Loewe räumt dem Handel übrigens eine Marge von 20% ein; Samsung nur von 8%.

Gerade der Wechsel bei Vertriebsmodellen gestaltet sich sehr schwierig und wird gerne hinausgezögert: Kürzlich schlug ich einem Unternehmer mit breiter Vertriebsmannschaft vor, dass ein Vertriebler von Rosenheim auch das Inntal bis Innsbruck, der von Passau auch Linz und der von Friedrichshafen auch Vorarlberg bearbeiten sollte. Die Antwort war ein klares „Nein“. Unsere Vertriebstochter in Wien ist dafür zuständig. Abgesehen von der fehlnenden Akzeptanz der Wiener in West-Österreich stellt die Fahrt von Wien nach Bregenz eine Tagesreise dar.