In der Fertigung: Rüstzeiten führen zu niedrigeren Stundensätzen

Gerade Mittelständler, die Flexibilität als ihren Wettbewerbsvorteil nennen, nehmen gerne kurzfristig Aufträge herein in der Annahme so höhere Deckungsbeiträge generieren zu können. Die Rüstzeiten werden jedoch verkannt oder unterschätzt. Hinzu kommen weitere Kosten/ Zeit als Folge von Fehlern. Diese geschehen mit der zunehmenden Komplexität fast zwangsläufig. Per Saldo wird der Durchschnittserlös je Stunde gesenkt – fatal:

Kommen die Aufträge sehr kurzfristig ins Haus oder werden kurzfristig vom Kunden geändert, ist dies ein Zeichen, dass sich Ihr Kunde nicht organisieren kann. Die fehlende eigene Organisation verlagert er auf Sie. Eine Extra-Dienstleistung hat jedoch auch extra zu kosten. Insgeheim wird sich der Einkäufer dessen auch bewusst sein. Zudem kann er Ihre Argumente („wir mussten am Wochenende arbeiten, um den Auftrag noch einzuschieben“ oder „wir mussten die laufende Fertigung stoppen und die Maschinen umprogrammieren “) intern vertreten.

Hören Sie bei Kundenanfragen wie „Liefere schnell und mach‘ mir einen guten Preis“, primär auf den ersten Teil des Satzes, denn dieser ist dem Kunden wichtiger. Pricing bedeutet die Prioritäten des Kunden zu erkennen.