Falsches Pricing? Stammkunden zahlen 100% mehr als Neukunden

Die Tage lief unser Virenschutzprogramm ab. Ich wählte die Option „Abonnement verlängern“ und gelangte auf die Website des Entwicklers. Während ich den Preis von 79,95 € für 3 Lizenzen sah, fiel mir ein, dass im Hinblick auf NSA & Co. ein Nicht-amerikanisches Programm interessant sein könnte. Ein kurzes „Googeln“ und schon wurde der gleiche Virenschutz (auch auf der Website der gleichen Firma) für 39,95 € angeboten. Offenbar geht die Firma davon aus, dass Stammkunden selten vergleichen, zumal es die Option „automatische Verlängern“ gibt, die sicherlich viele Nutzer angeklickt haben dürften. Natürlich habe ich mich „gepflanzt gefühlt“.

Aber wie schaut es betriebswirtschaftlich aus? Der Software-Konzern, es handelt sich um eine große US-Firma, ist sich der Problematik der Verägerung der Stammkunden sicherlich bewußt. Vermutlich hat die Firma nur wenige neue Kunden. Denn einerseits ist der Markt eher rückläufig (sinkender PC-Absatz) und andererseits verlängern zufriedene Kunden auch bei der Konkurrenz wieder ihr Abo. Insofern scheint es einen Preiskampf um Neukunden zu geben in der Hoffnung, dass diese im Folgejahr den Erstkauf vergessen und teurer verlängern.

Ähnliche Preismodelle gibt es in der Telekommunikation (Einstiegsangebote für Neukunden bei Festnetzen) oder bei Abonnements (wer die Wirtschaftswoche an sich selber empfiehlt, erhält 250 Euro).

Fazit: Es kann Sinn machen statt eines Treue-Bonus einen Treue-Malus zu erheben.