Fallstudie: Sollen Discounter beliefert werden?

Ein Kunde hat die Anfrage eines Discounters erhalten. Natürlich schlechtere Konditionen, dafür hohes Volumen. Meine Aufgabe: Helfen, eine Entscheidungsgrundlage zu finden, ob der Discounter beliefert werden soll oder nicht.

Lösungsansatz: Die Bilanz eines bekannten Lieferanten von Discounter wird betrachtet. Dieser Wettbewerber hat eine Rohertragsquote von zuletzt 33,6%. Unser Unternehmen von 53,8%. Erste Überlegung: Welchen Umsatz bräuchte unser Unternehmen, um bei der Referenzquote von 33,6% den gleichen Rohertrag wie heute zu erwirtschaften? Per Saldo fast 60% mehr Umsatz:

Szenario

Szenario

Es ist klar, dass dies zu höheren Personalkosten führen würde, sofern nicht automatisiert wird. Dies tat offensichtlich der Wettbewerber. Der Blick in die anderen Bilanzpositionen des Wettbewerbers zeigt schnell, dass er zwar ähnliche Produkte anbietet, letztlich aber ein ganz anderes Geschäftsmodell verfolgt.

Discounter passen offensichtlich nicht in die Pricing-Strategie des Kunden (weniger, dafür mehr).

Tipp: Diese Grundüberlegung läßt sich auch auf kleinere Mengen übertragen. Wer bereit ist, z.B. 10% seines Umsatzes mit schlechten Deckungsbeiträgen zu erlösen, sollten sich einmal durchrechnen, wie es ausschaut, wenn aus den 10% Umsatzanteil 100% werden. Bei dieser und anderen kritischen Reflektionen helfe ich Ihnen natürlich gerne.

 

 

 

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