Fallstudie: Rimowa-Koffer haben ihren Preis oder wie ein hoher Preis verteidigt werden kann

Kürzlich kam ich zu einem „Bestandskunden“ und bestaunte dessen neuen Rimowa-Koffer. Er schilderte mir die Details des Kaufs: Im Koffergeschäft (kein Rimowa-Shop) sah er den Koffer, der eine kleine Beule aufwies und deshalb statt 400 Euro „nur“ 375 Euro kosten sollte. Genauso einen Koffer hatte er für den Transport von Musterware gesucht.

Kunde: „Den Koffer würde ich kaufen, doch ist mir der Preisnachlass angesichts der Beule zu gering. Für 300 Euro kaufe ich ihn.“

Verkäuferin: „Tut mir leid. Ich darf den Preis nicht weiter senken. Übrigens finde ich, dass die Beule dem Koffer steht, suggeriert sie doch eine gewisse Reiseerfahrung. Was halten Sie davon: Sie bekommen noch einen zweiten No-Name Koffer statt für 125 Euro für 100 Euro dazu. Denn ab und zu werden Sie auch einen zweiten Koffer benötigen.“

Der Kunde, der durch dieses Angebot sein Gesicht nicht verliert, rechnet und kommt auf einen mittleren Kofferpreis von 240 Euro – schon erscheint der Rimowa für ihn günstiger und er kauft.

Übrigens ist Rimowa ein überaus erfolgreicher Mittelständler, der eine strikte Hochpreis-Strategie verfolgt. Binnen 3 Jahrzehnte konnte Rimowa den Umsatz von 3 MioEuro auf 190 MioEuro steigern. Die Umsatzrendite vor Steuern betrug zuletzt 17%.