Fallstudie: Preisdurchsetzung im Krisenland

Pricing in der Krise: Im Wall Street Journal (Link) wird der Erfolg der Vorwerk-Küchenmaschine im Krisenland Portugal erklärt. Obwohl der Preis der Maschine mit 1.000 Euro das Durchschnittseinkommen um das Doppelte übersteigt, verkauft sie sich besser als das iPad. Ein Grund: Sie wird als günstigere Alternative zum jetzt zu teuren Restaurantbesuch angesehen und man kann den potentiellen Käufern darstellen, dass die Ausgaben für Lebensmitteleinkäufe sinken. D.h. sie amortisiert sich – der Kundennutzen (Werttreiber) wird glaubwürdig vermittelt.

Detail am Rande: Wir haben vor zwei Jahren ebenfalls eine Thermomix gekauft. Lt. Rechnung gab es ein Zahlungsziel netto von 90 Tagen. Ich dachte mir, statt netto 90 Tage wäre eine Sofortzahlung mit 3% Skonto-Abzug eine Alternative. Prompt kam nach 90 Tagen eine freundliche Aufforderung die abgezogenen 3% nachzuzahlen. Da vom Kaufpreis in Höhe von 1.000 Euro sicherlich 30% an die Verkäufer gehen, hat Vorwerk so die eigene Marge um etwa 5 Prozentpunkte erhöht.