Fallstudie LEH: Würden Sie diesen Kunden beliefern?

Das Unternehmen, dass sich diese Frage gestellt hat und an mich weitergab, entwickelt Produkte für namhafte Markenartikler und stellt und füllt diese (Nischen-) Produkte auch ab. Nun liegt die Anfrage eines Unternehmens vor, das Private-Label-Artikel für Discounter entwickelt und an diese vertreibt, aber nicht selber herstellt. Vor diesem Hintergrund verwundert es nicht, dass die zu generierenden Margen wesentlich geringer wären als die, die man mit den Markenartiklern gewohnt ist (der Interessent muß strikt die Zielpreise der Discounter beachten). Andererseits ist das Volumen höher, so dass man auf einen Deckungsbeitrag (nach Abzug der direkten Kosten) von 100.000 € bzw. 5% hofft; normal verbleiben 25%. „100.000 Euro ist mehr als 0 Euro“, so der Vertrieb.

Würden Sie den Interessenten beliefern? Nach einen Blick in den Bundesanzeiger werde ich misstrauisch. Der Interessent erlöst p.a. 50 Mio€ und weist einen Rohertrag von nur 8 Mio€ und ein Ergebnis von 800.000 € aus. Die Differenz von 50 Mio€ Umsatz und dem Rohertrag von 8 Mio€ ergibt seinen Zukauf von 42 Mio€. D.h. gelingt diesem Unternehmen die Senkung seines Wareneinsatzes um nur 1%, wird sein Gewinn um 50% steigen. Dies geht voll zu Lasten seiner Lieferanten. Seine Kernkompetenz dürfte im geschickten (brutalen) Einkauf bestehen.

Ich rate dazu, weitere Infos über das Unternehmen einzuholen. Dies erfolgt mit der ernüchternden Erkenntnis, dass der Lieferant keine dauerhaften Lieferantenbeziehungen hat. Offenbar wird jeder Lieferant ausgequetscht bis er keine Lust mehr hat.

Der Vorteil für meinen Kunden, der auf das Geschäft verichtet hat: Er hat noch Kapazitäten frei – auch gedanklich für wirklich interessante Neukunden. Und: Der Umsatz mit dem Privat-Label-Entwickler wäre teilweise zu Lasten der Marken-Kunden geworden, mit denen man eine bessere Marge erzielt. Ebenso wie beim Essen schadet Selbstdisziplin auch bei der Akquise von Umsatz nicht. 🙂