Fallstudie: Der Vertrieb braucht immer ein Problem – geben Sie ihm eins!

Vor wenigen Wochen besuchte ich einen langjährigen, erfolgreichen Kunden, der vom extrem milden Winter profitierte und bekannt für seine hohen Preise ist. Der Vertrieb betont regelmäßig, dass man nicht mehr teurer werden dürfte. Statt wie sonst zu Jahresanfang Bestände aufzubauen, die im Sommer abgesetzt werden können, mußte er seinen Kunden bereits jetzt Lieferzeiten von einigen Wochen mitteilen. Der von mir sehr geschätzte Verkaufsleiter wurde von mir wie folgt begrüßt „Was machen die Preise?“ Seine Antwort war vielsagend „Ach, die Preise spielen keine Rolle. Die Lieferzeiten sind das Problem.“ Meine Interpretation: Vielleicht sollten Unternehmen, die preislich immer vom Vertrieb gebremst werden, einmal bei konstanten Preisen künstlich die Lieferzeiten ein wenig verlängern. Natürlich ein gewagtes Unterfangen, aber doch eine Möglichkeit die Prioritäten der Kunden zu ermitteln. Verständlich erscheint mir, dass ein Vertriebler immer ein Problem nennt. Aus anderen erfolgreichen Unternehmen weiß ich, dass sich der Vertrieb beispielsweise an eigentlich unbedeutenden Reklamationen oder einer falschen Zusammenstellung einer Lieferung stört.