Ersatzteile – Preislich gesehen sehr interessant

Ersatzteile sollten regelmäßig eine deutlich überdurchschnittliche Marge erzielen. Einerseits weil der Handlingaufwand relativ höher ist und andererseits weil der Kunde auf sie angewiesen ist. Zudem sollten Sie sich bewusst sein, dass Ersatzteile einem Lebenszyklus unterliegen. Das jeweilige Kundenverhalten ist bei der Preisgestaltung zu berücksichtigen.

Zu Beginn der Anschaffung ist die Bereitschaft einen höheren Ersatzteilpreis zu zahlen i.d.R. höher. Nach 4-5 Jahren nimmt die Bereitschaft des Kunden zum Kauf einer neuen Maschine zu, so dass teurere Ersatzteile dann mit einer Neuinvestition konkurrieren. D.h. ihr Preis sollte wieder sinken um in der Folge wieder zu steigen. Später sind wiederum Preiserhöhungen möglich.

Dieses Beispiel soll nur zeigen, dass bei Ersatzteilen dauerhaft feste Preise selten von Vorteil sind. Hier gilt es jeweils die Bedeutung für den Kunden zu ermitteln.

      Ersatzteile, deren Nachfrage von der Saison abhängen, sollten entsprechend variable Preise haben. Ein Landwirt, der in der Saison ein Schneidwerk benötigt, ist von diesem abhängig und hat womöglich in der Vorsaison geschlafen. Hier ist ein höherer Preis absolut gerechtfertigt. Heizöl kostet i.d.R. im Sommer auch weniger als im Winter.

      Das Pricing der Ersatzteile sollten den Lebenszyklus berücksichtigen und häufig auch den Saisonverlauf.