Die Preise müssen transparenz sein – Transparenz bedeutet Berücksichtigung aller Abzüge!

Ein Problem bei der Preisbeurteilung besteht darin, dass viele Mittelständler den Deckungsbeitrag für den Gewinn halten. Aber selbst wenn der Deckungsbeitrag nur als Deckungsbeitrag und nicht als Gewinn angesehen wird, lauern weitere Tücken, wie folgendes Beispiel zeigt:

Ein für die Grundauslastung wichtiger Großkunde zahlt 5,25 €/ Stück. Bei Herstellkosten von 4,90 €/ Stück, verbleibt, so der Unternehmer, ein Deckungsbeitrag von 35 Cent/ Stück. Der Unternehmer strahlte.

Das Nachfragen meinerseits offenbarte 4% Skonto binnen 30 Tagen (vgl. die Jahreszins-Berechnung hierzu weiter unten), dazu Jahresbonus und Lieferung frei Haus.

Der effektive Netto-Verkaufspreis liegt daher deutlich unterhalb der 4,90 €

€/ Stück

Verkaufspreis

5,25

Herstellkosten

-4,90

= „Deckungsbeitrag“

0,35

– 4% Skonto

-0,21

– 5% Jahresbonus

-0,26

– Lieferung Frei Haus

-0,35

= Deckungsbeitrag

-0,47

 Nüchtern betrachtet handelt es sich um einen Verlustkunden. Hätte das Unternehmen nur derartige Kunden, wäre es längst insolvent. Warum hat der Einkauf nicht direkt höhere Preiszugeständnisse verlangt, sondern Skonto, Boni, freie Fracht? Die Antwort ist einfach: Er wollte Intransparenz schaffen.

Transparent sollte natürlich nicht nur der Netto-Preis sein, sondern auch die Kostenstruktur. Nur wer die Kosten kennt, kann richtig entscheiden. Die je Artikel ermittelten Kosten sollten mit der Buchhaltung abgeglichen werden. (Menge der Artikel x Materialkosten je Artikel sollte z.B. halbwegs mit dem Materialeinsatz lt. Fibu übereinstimmen etc.)

So wie der Einkauf Intransparenz geschaffen hat, sollte dies nach Möglichkeit auch der Verkauf tun. Ein sehr gutes Beispiel ist die Bahncard. Ich bin nicht ansatzweise nicht in der Lage zu sagen, wie viel ich wirklich für eine Bahnfahrt ausgebe.

Pricing bedeutet nicht mehr Preiserhöhung, sondern kann auch Absenkung der Preisminderungen bedeuten.