Der Kunde verlangt einen Bonus – mit Naturalrabatt sind wir fein raus, denkt sich der Mittelständler und irrt

Gerne zum Jahresende hin werden von Kunden Boni rückwirkend verlangt. Diese Forderung wird bisweilen scheinbar plausibel begründet „Da wir mehr bei Ihnen als avisiert eingekauft haben, sind die anteiligen Kosten gesunken, weshalb wir einen Umsatzbonus von 5% erwarten.“

Handelt es sich um einen wichtigen Kunden, gerät der Mittelständler in Angst und vergisst wichtige Grundsätze wie „Keine Leistung ohne Gegenleistung“. D.h. ein Bonus darf grundsätzlich nur gegen eine werthaltige Gegenleistung gewährt werden. (Z.B. Liefervereinbarung über die kommenden 2 Jahre etc.) Auch sollte sich der Mittelständler bewusst sein, dass bei einem zu leichtem Nachgeben ein höherer Bonus im Folgejahr fällig sein dürfte.

Kein Verständnis für eine Bonusforderung sollte man haben, wenn der Umsatz mit den Kunden stagniert, denn dann impliziert ein Bonus, dass man zuvor zu hoch bzw. falsch kalkuliert hat. Daher ist auf jeden Fall „Häuserkampf“ angesagt incl. Zeitschinden. Der Einkauf des Kunden soll keine Freude an der Bonus-Verhandlung haben.

Der typische Mittelständler denkt sich in der Folge: „Wenn ich die Bonus-Forderung etwas reduziere und dann in einen Naturalrabatt umwandle, dann ist es nicht mehr schlimm. Denn dann gebe ich nur die Herstellkosten ab, nicht aber den anteiligen Deckungsbeitrag.“ Irrtum! Denn wenn der Kunde im Folgejahr 4% weniger bestellt weil er 4% Naturalrabatt erhielt, reduziert sich im Folgejahr der Deckungsbeitrag. Es fehlt dann einfach am Umsatz. Und wenn es am Umsatz fehlt, fehlt es auch am anteiligen Deckungsbeitrag.

Pricing bedeutet, die Dinge zu Ende zu denken.