Paywall lieber spät als gar nicht

Jahrelang schreckten selbst große Medienhäuser vor der Einführung einer Paywall zurück. Zuerst sahen Sie ihr Internet-Angebot als Zusatzangebot für die Printausgabe an, die eine Quersubventionierung erlauben würde. Nachdem die Printauflagen stetig sanken, besann man sich der Option Werbung. Doch die Werbeerträge blieben denkbar niedrig und Werbung wird schnell von den nicht-zahlenden Internet-Usern als Zumutung betrachtet.

So verging Jahr für Jahr. Dann begann die „Bild“ im Jahr 2012 mit „Bildplus“. Heute abonnieren über 500.000 Leser das Angebot für monatlich knapp 5 €. Der Monatsumsatz von 2,5 Mio€ wirkt bescheiden, da aber Material (Druck & Papier) und der Vertrieb entfallen, können mir dem Geld schon einige Redakteure beschäftigt werden. Allerdings dürfte der Jahresumsatz von „Bildplus“ noch vor einigen Jahren dem Gewinn der Print-Ausgabe von wenigen Monaten entsprochen haben. Dennoch, der Beweis, dass eine Paywall funktioniert, wurde erbracht. Und zwischenzeitlich gehen immer mehr Zeitungen zu diesem Modell über.

Der Leser dieses Artikels aus anderen Branchen sollte sich fragen, ob er – ähnlich den Medienhäusern – bisweilen nicht auch zu zaghaft ist und auf die falschen Kunden setzt. (Ein Kunde, der nichts zahlen will und noch dazu über Werbung schimpft, ist schlechter als gar kein Kunde.) Gerne können wir gemeinsam überlegen, was Sie verändern können. Übrigens ist eine 50%ige Förderung meiner Beratung durch die Bafa möglich. Fragen Sie mich bitte – die Beantragung ist recht einfach.

zalando outlet

Fair Pricing – bei Kreuzfahrten häufig ein Fremdwort

Der Ansatz des „Fair Pricing“ wurde wohl zuerst für die Medizin-Branche entwickelt. Klar, ein Hersteller soll Geld verdienen, aber ethisch unhaltbar wären beispielsweise gleiche Medikamentenpreise für Kunden in der Schweiz wie auch in einem 3. Welt-Land. Aus diesem Grund soll in der Medizin das lokale Einkommen berücksichtigt werden.

„Fair Pricing“ gewinnt aber auch in ganz anderen Branchen an Bedeutung. Häufig wird der Begriff erst verwandt, wenn es der Lieferant übertreibt. Ein Beispiel stellt die Kreuzfahrtbranche dar. Lt. Handelsblatt (23.01.18, S. 18/19) werben viele US-Reedereien sowie die italienische Reederei MSC mit scheinbar sehr niedrigen Preisen. Der Kunde wird dann bei der Buchung darauf hingewiesen bzw. verpflichtet sich dazu, dass noch ein Trinkgeld fällig ist. Je nach Anbieter beträgt dieses 10 Euro/ Tag oder auch 16,50 Dollar/ Tag.

Fairpricing bei Kreuzfahrten ein ProblemOhne die Trinkgelder käme die Crew nicht aus. Bei US-Reedereien verdienen viele nur 800 Dollar/ Monat.

Die deutschen Reedereien wie Aida oder Tui Cruises haben diese Praxis nicht übernommen und somit einen Wettbewerbsnachteil. Ihre Angebote sind scheinbar teurer.

Mein Rat: Man muß nicht alles machen, was möglich ist. Abgesehen von der Fragwürdigkeit des verlangten Trinkgeldes: Es kann schnell zum Eigentor werden, wenn sich der Kunde übervorteilt fühlt oder es gar zu Unterschlagungen kommt.

Wal Mart setzt Roboter für´s Pricing ein

Der amerikanische Supermarkt-Konzern kontrolliert seine Warenbestände in den Läden nun versuchsweise mit Robotern. Diese scannen die Regale um nachzuordern und um Preise anzupassen. Nimmt der Warenbestand zügig ab, werden die Preise erhöht – digitale Preisschilder und Vernetzung ermöglichen Dynamic Pricing. Ein Youtube-Video zeigt das etwas sperrige Gerät:

Nicht eingelöste Gutscheine – das Jochen Schweizer-Geschäftsmodell

Im Manager Magazin 06/2017 wird die Bilanz der Jochen Schweizer GmbH analysiert. Schweizer, bekannt aus der „Höhle des Löwen“, verkauft bekanntlich Event-Gutscheine. Das Ereignis (von Baggerfahren bis Fallschirmspringen) wird von Partnern durchgeführt. Da die Gutscheine i.d.R. verschenkt werden, hätte der Beschenkte sie eigentlich nicht gekauft. Und hierauf setzt Schweizer.
Laut Bilanz 2015 hat Schweizer 12,2 MioEuro aus der Einlösung von Gutscheinen erlöst, aber hohe 19 MioEuro aus dem Verfall anderer Gutscheine. In diesem Fall braucht er seinen ausführenen Partnern natürlich nichts zu zahlen. Diese Quersubventionierung braucht er letztlich auch, macht sein Unternhmen doch Verlust. In Summe sind bislang Verluste in Höhe von 72,7 MioEuro angefallen. Dies ist nicht so schlimm, solange er weiter Gutscheine verkauft. Für diese hat er in Summe Anzahlungen über 107,2 MioEuro in der Bilanz stehen, die er wohl größtenteils – da sie nicht eingelöst werden – nach drei Jahren ausbuchen kann. Dies ist eines der Risiken seines Geschäftsmodells: Die Verlängerung der Eintauschfrist. Ein Gericht hat sie bereits von 2 auf 3 Jahren erhöht.
Fazit: Er kann oder muß gar nicht deckende Preise akzeptieren, wenn er hierdurch Gutscheine verkaufen kann in der Hoffnung, dass diese nicht eingelöst werden.

Pricing-Vorbild MyMuesli mit nächstem Streich

Das Unternehmen, das Müsli zu sehr hohen Preisen, aber in eher kleineren und nicht vergleichbaren Gebinden anbietet, hat ein neues Produkt: „Hipster-Milch“ für sage und schreibe 3,90 Euro/ Liter. Es handelt sich natürlich nicht um Kuhmilch, sondern um Hafermilch. Aber: Diese gibt es heute bereits bei Alnatura für die Hälfte des Preises. Die Strategie von MyMuesli ist eindeutig: Lieber weniger verkaufen, dafür zu hohen Margen.
Link

Onlinehandel: 40% der Nutzer bemerken keine Preisveränderungen

Gerade im Internet nehmen personalisierte Preise (Prämissen: bisheriges Kauf- und Suchverhalten, Wohnort, Betriebssystem – dazu externe Faktoren wie Wetter) stetig zu. Wie eine Umfrage in Österreich ergab, realisieren aber 40% der Nutzer Preisschwankungen nicht (so sie nicht übertrieben hoch ausgefallen sind). Insofern haben die Shop-Betreiber zahlreiche Optionen, wobei sie den Fairness-Gedanken nicht vergessen dürfen.
Die Untersuchung bestätigte die hohe Preissensibilität derer, die Preisschwankungen bemerken.

Link

Auf die Marge kommt es an

Nach zwei Beiträgen zur Digitalisierung wird es Zeit, mal wieder einen Blick auf die Preisgestaltung zu werfen. Im Handelsblatt vom 08.05.2017 wurde gleich an mehreren Stellen exemplarisch gezeigt, wei wichtig die Marge ist.
Zu SAP lautete ein Untertitel: „Das Geschäfts des Softwarekonzerns läuft rund, doch die Marge schwächelt“ Was ist passiert: Das forcierte Geschäftsmodell der Cloud bringt zwar bedeutende Erlöse, aber nicht den ganz großen Ertrag.
Eine Seite folgt ein Artikel über den Braukonzern AB-Inbev. Der Titel: „Mission Marge“. Hintergrund: Die für das Deutschland-Geschäft wichtige Marke „Beck´s“ wurde zu sehr verramscht. „Durch die Niedrigpreise droht ein schleichender Image-Verlust.“
Hier komme ich wieder ins Spiel. Immer wieder erlebe ich, wie ein Mittelständler ziemlich schnell zum Jahreswechsel den vom Kunden gewünschten Bonus gewährt oder zumindest einen Teil des Wunsches erfüllt. Wenn dies vorher nicht vereinbart war, geht diese Schwäche zu Lasten des Images.

Preiswahrnehmung am Beispiel der Geldabhebegebühren der Sparkassen

40 Sparkasse haben beschlossen Gebühren für das Geldabheben zu nehmen. Der Aufschrei in den Medien und bei den Kunden war gross. Wie der Vorstandsvorsitzende der bayerischen Sparkasse Erding-Dorfen, Joachim Sommer, zutreffend sagte, hat das Geldabheben schon immer Geld gekostet – bislang allerdings nur den Sparkassen/ Banken (Kosten des Bankautomaten/ der Filiale, Geldtransport etc.).
Was lehrt dieser (ungerechtfertigte) Aufschrei? Quersubventionierungen sind problematisch. Denn sind sie nicht mehr möglich, entsteht eine äußerst schwierige Situation. Die Kunden haben sich an die kostenlose Leistung gewöhnt und akzeptieren wohl vor allem emotional nicht die Einführung von Gebühren bzw. bei anderen Produkten Preise (Beispiel Park & Ride: Häufig kostenlos, dann Parkplatzgebühr). Eigentlich ist dies ein gutes Beispiels dafür, dass Fair Pricing nicht immer gewünscht ist.
Ironie des Schicksal: Am gleichen Tag, an dem sich Sommer im Münchner Merkur rechtfertigte, berichtete dieser über einen Kunden der Postbank, der sich über den desaströsen Zustand des Postbank-Parkplatzes beschwerte. Wo soll das Geld herkommen?

Luxuskonzern Hermès: Konsequente Preisstrategie

In der Süddeutschen vom 27.03.2017 erschien ein interessantes Interview mit dem Chef des Pariser Luxus-Konzerns Hermès. Dessen Handtasche „Birkin Bag“ kostet ab 5.000 Euro und hat lange, lange Lieferzeiten. Auf Grund der Qualitätsanforderungen an das Handwerk und das verfügbare Leder kann die Fertigung kaum erhöht werden. Höhere Preise wären daher naheliegend. Doch lehnt Hermès diese ab, da sie nicht zu Hermes passen würden, die für jedes Produkt die gleiche Marge nehmen würde. Der Schwarzhandel (die Taschen werden im Internet über ihren Normal-Preis angeboten) sei zwar ärgerlich, aber kein Grund zur Preiserhöhung.
Fazit: Hermès nimmt ohne Zweifel hohe Preise und verdient sehr gut, versucht aber nicht das gesamte Preispotential auszuschöpfen. Der nachhaltige Erfolg ist wichtiger.