Beurteilen Sie die Finanzkraft und Wachstumsdynamik des Kunden und seine Grösse

Beurteilen Sie die Preissensibilität eines potenziellen Neu-Kundens nach seiner Bilanz, die im Bundesanzeiger.de abrufbar ist. Erzielt er extrem hohe Gewinne, dürfte er besonders preissensibel sein, erzielt er hingegen überdurchschnittliche Gewinne, dürfte für ihn der Preis wichtig, aber nicht alles entscheidend sein. Bei derartigen Kunden sind eher höhere Preise durchsetzbar. Ähnliches gilt für typisch mittelständische Unternehmen, da diesen eine Kultur des extremen Sparens eher fremd ist. Seien Sie selbstbewusst: Ich kenne einige Autozulieferer (selbst mit Umsätzen von nur 10 Mio€) mit einer Umsatzrendite von über 5%. Diese treten selbstbewusst auf und akzeptieren auch mal den Verlust eines Auftrages. Wichtig ist auch zu wissen, ob und wie ihr Kunden wächst (starkes Wachstum = geringere Preissensibilität, Umsatzrückgang = Sparzwang).

Sie sollten sich auch bewusst sein, dass das Preisbewusstsein oder die Einkaufsprofessionalität sich je nach Branche unterscheiden kann. Ich kenne Werkzeugmaschinen-Hersteller, die ihre Maschinen zu weitaus höheren Preisen an Kunden in der Medizintechnik verkaufen als an ihre Automotive-Kunde. Dessen muss sich der Vertrieb bewusst sein bzw. darauf ausgerichtet sein. (Kein Vertrieb nach Regionen, sondern nach Branchen.)

Interessant wird es natürlich auch, wenn der Kunde auf Sie angewiesen ist, wie folgende plakative Fallstudie zeigt.

Fallstudie 1: Ein landwirtschaftliches Lohnunternehmen drescht mit Hilfe eines umfangreichen Maschinenparks (mehrere Mähdrescher zum Stückpreis von 300.000 €) das Getreide von Landwirten seiner Region. Mähdrescher zeichnen sich durch einen hohen Dieselverbrauch und ihre Langsamkeit im Straßenverkehr aus (= geringe Reichweite). Ihre Einsetzbarkeit beschränkt sich auf 3 Wochen während des Jahres (Erntezeit), d.h. neben den Betriebskosten müssen die Kapitalkosten von rund 40.000 € p.a. binnen extrem kurzer Zeit erwirtschaftet werden. Dies gelang dem Lohnunternehmer nicht, da er nur mit Mühe einen Teil der stark gestiegenen Dieselpreise gegen die „jammernden“ Landwirte durchsetzen konnte. Aber: Die Preisentwicklung beim Weizen war sehr positiv. Bei konstanten Dreschpreisen hat sich die Marge des Landwirtes daher massiv verbessert. Binnen kurzer Zeit stieg sein Ertrag um rund 25%.

Was bleibt dem Landwirt bei einem Ertrag von 10 to Weizen je ha:

Erlös

früher

heute

Preis/ to

220

270

Erlös/ ha

2.200

2.700

./. Dreschen

-140

-140

Marge Landwirt

2.060

2.560

Die notwendige Erhöhung der Dreschpreise von 140 auf 200 war problemlos möglich.

Pricing setzt Informiertheit voraus.