Bei Industriekunden: Emotionalisieren Sie und bleiben Sie auf Augenhöhe

Emotionen spielen beim Absatz von Konsumgütern eine immer wichtigere Rolle und tragen dazu bei, einen Preis zu erzielen, der sonst nicht machbar wäre (Stichwort Erlebniswelten, Apple als „Ersatzreligion“). Mit Emotionen können aber auch professionelle Einkäufer beschwichtigt werden. Suchen Sie nach gemeinsamen persönlichen Anknüpfungspunkten. Ein Kunde erzählte beispielsweise, wie seine Müdigkeit seinem Gegenüber, der als harter Einkäufer gefürchtet war, auffiel. Seine Entschuldigung („Wir haben ein Baby Zuhause und daher war meine Nacht sehr unruhig“) führte sofort zu einem gewissen Aufweichen des Einkäufers.

Auch um die Wirkung persönlicher Bindungen/ Gefühle zu verringern, rotieren bei den Discountern die Einkäufer. Bei dieser Rotation geht es nicht nur um das Vermeiden von Korruption!

Ansonsten: Seien Sie selbstbewusst, aber niemals arrogant.

Fallstudie 1:

Unser Kunde wusste aus Erfahrung, dass er an diesem heißen Sommertag in den Sonnendurchflutesten Raum seines Kunden erwartet würde. Getränke würde man ihm nicht anbieten. Da er ein „bübisch-sympathisches“ Wesen hat, schlug ich ihm im Vorfeld vor, ohne Krawatte, aber mit Kühlbox anzureisen. Beim Kunden angekommen sagte er lächelnd, „Ich weiß, Sie sind sparsam, daher habe ich Mineralwasser mitgebracht. Ich hoffe, es stört Sie nicht, dass es sich um No-Name-Produkte vom Discounter handelt. Auch wir sind sparsam. Und da wir alle Sparpotenziale ausgeschöpft haben, benötigen wir die mitgeteilte Preiserhöhung.“ Der Einkauf war so direkt aus dem Konzept gebracht worden und befand sich nun in der Defensive.

Fallstudie 2:

Ein Groß-Kunde, in einer 400 km entfernten Region ansässig, wollte einen Preisnachlass von horrenden 20%. Wir hatten dies vorher intern diskutiert und kamen zum Schluss: Lieber noch ein ½ Jahr zu den alten Preis liefern als sich in der Mitte (- 10%) zu treffen. Dies wäre nur der Anfang des Nachgebens und Geldwechseln wolle man nicht. (Außerdem wäre das Vertrauensverhältnis gestört, da der Kunde denken würde, über Jahre über den Tisch gezogen worden zu sein.) Insofern riet ich meinem Kunden gedanklich Abschied zu nehmen und standhaft zu bleiben.

Mein Kunde fuhr zum Gespräch und wurde wie ein Angeklagter in die Mitte des Raumes gesetzt. Die anderen Tische waren in U-Form aufgebaut. An diesen saßen Einkäufer und der Produktmanager, der schwieg. Dem Kunden wurden Vorwürfe gemacht etc., aber er blieb standhaft. Das Gespräch war nach 10 Minuten des Monologs der Einkäufer beendet und der Kunde trat die recht lange Heimfahrt an.

Aber: Den erwähnten Groß-Kunden beliefert er noch heute und konnte zwischenzeitlich die Preise sogar erhöhen. Offenbar ist er doch schwerer zu ersetzen.

Unser Fazit: Der Groß-Kunde hat es versucht, was durchaus legitim ist. Und mein Kunde war selbstbewusst genug, um standhaft zu bleiben.

      Wenn es an Ihre Preis-Grenze geht, sollten Sie konsequent bleiben und notfalls „Nein“ sein sagen. Pricing bedingt bisweilen Härte und Selbstbewußtsein.