Krisenprävention: Man muss Beziehungen aufbauen, bevor es Probleme gibt

Involviert bei der internen Nachfolgeregelung eines sehr erfolgreichen Bauunternehmens mit 300 Mio€ Bauleistung fragte ich den Senior, was er denn in Zukunft machen wolle. Dieser hatte das Unternehmen schließlich erst zu dem gemacht, was es heute war und sich hierbei stets als blitzgescheit und strategisch denkend erwiesen. Seine Antwort war so verblüffend wie einleuchtend: „Ich werde den Kontakt zu wichtigen Auftraggebern pflegen. Denn man muß Beziehungen aufbauen, bevor es Probleme gibt.“ In der Tat, denn wenn die Abschläge sinken, kommt es einer Erhöhung des Netto-Preises. Also ganz im Sinne des Pricing.

Bauunternehmen: Ein Gegenbeispiel

Ein Bauunternehmen (200 Mio€), weniger gut geführt, erhielt den Zuschlag zum Bau der neuen Verwaltung einer sehr erfolgreichen Firma, mit deren Inhaber der Chef der Baufirma befreundet war. Auf meine Frage zur knappen Kalkulation sagte er, es gab Wettbewerber, er hätte den Auftrag wohl auch bei 5% mehr erhalten, aber dann würde sein Freund womöglich denken, die Baufirma wolle die Freundschaft ausnutzen. Da nutze man lieber die Möglichkeit der Nachträge.

Ein halbes Jahr später erkundige ich mich nach dem Bauvorhaben. Der Bau-Geschäftsführer ist sauer: Für den Bau sei nicht sein Freund, der Inhaber, zuständig, sondern der angestellte Geschäftsführer. Und dieser habe mit dem Inhaber um eine Flasche Champagner gewettet, dass das Budget nicht um 1 Euro überschritten wird. Folglich gibt es keine Nachträge und bei strittigen Fällen gilt „was soll ich tun, ich klage doch nicht gegen meinen Freund“ und „betteln geht auch nicht“.

So kann es gehen und dies erklärt auch, weshalb die eine Firma sehr erfolgreich ist und die andere weniger.

(Wieder ein Beispiel, wie wichtig Konsequent und Selbstbewusstsein ist – vgl. die Aussage „betteln geht auch nicht“).