Andere Länder, andere Preise (Pricing nach Ländern)

Der Eintritt in andere Märkte bietet aus preislicher Sicht beachtliche Chancen und auch Risiken. Die Risiken bestehen, wenn die neuen Länder mit Niedrigpreisen bedient werden und Re-Importe drohen bzw. die heimischen Kunden die niedrigeren Preisen zur Kenntnis nehmen und ebenfalls haben wollen.

Grundsätzlich gilt es die Gegebenheiten im jeweiligen Land zu berücksichtigen. Wer in die Schweiz liefert, hat i.d.R. gute Chancen höhere Preise zu erhalten – sein Aufwand (Zoll) ist höher und die Schweizer sind schließlich andere Preise gewohnt.

Was aber ist mit Schwellenländern? Hier gibt es keine klaren Regeln. Entscheidend ist der Markt, der bedient werden soll. Im Maschinenbau hat sich beispielsweise bewährt, abgespeckte Maschinen zu niedrigeren Preisen in China anzubieten. Bei Konsumgütern gibt es bekanntlich den extremen Massenmarkt, für den z.B. immer einfachere Produkte hergestellt werden. Dieser Markt ist für die Zielgruppe dieses Bandes (Unternehmen bis 200 MioEuro Umsatz) sicherlich nicht interessant. Interessanter ist der Markt der stark wachsenden Mittelschicht.

Fallstudie

Bezüglich der wachsenden Mittelschicht in China sei auf einen im Handelsblatt im März 2013 erschienenen Artikel verwiesen: Hugo Boss verkauft in China Anzüge, die in Deutschland 479 € kosten, für umgerechnet 1.317 €. Der höhere Preis ist keine Folge der Berücksichtigung von Zöllen oder Frachten, sondern einfach der preislich höheren Positionierung. Unterstellt man als Herstellkosten eines Anzuges den Betrag von 150 €, so müssen in Deutschland 3,5 Anzüge abgesetzt werden, um den Rohertrag zu erhalten, der beim Verkauf eines Anzuges in China generiert wird.

Deutschland

China

Faktor

VK

479

1.317

2,7

HK (?)

150

150

Rohertrag

329

1.167

3,5

in %

68,7%

88,6%

 (Problematisch sind vor diesem Hintergrund chinesische Touristen, die Europa bereisen und hierbei die niedrigeren Preise in Europa realisieren. Aus diesem Grund sollen die Preise in Europa angehoben werden.)